2023年国家医保药品目录调整工作已经正式启动，通过国家医保目录的调整努力使药品目录结构更加合理优化、管理更加科学规范、支付更加管用高效、保障更加公平可及，助力解决人民群众看病就医后顾之忧。国家医保目录的调整对药品到底有多大的影响？药企该如何应对以实现销售额的增加和企业长远的发展？
国家医保目录对药品的影响
1、进入医保后药品的销售额得到增长，竞争态势温和的产品进入医保后的销售增速高于竞争激烈的产品。
图 1 2020年医保谈判药品销售总额（亿元）
数据来源于：Ryan Partners Interviews & Analysis, 国金证券
图 2 竞争态势温和的产品进入医保后的销售额变化
数据来源于：Ryan Partners Interviews & Analysis
在所有2020年进入医保的大品种中，非独家产品注射用紫杉醇(白蛋白结合型)及注射用多种维生素(12)销售额分别居第一及第三，非独家产品易取得更高销售额绝对值。从次年销售增速上看，独家创新药产品面临的竞争态势较温和，次年销售收入增速显著高于非独家产品。次年销售额增速超过10倍的11个产品中共有6个海外厂商独家创新药，具有显著临床价值及领先地位的创新药进入医保后展现更大的销售收入弹性。
2、以国家医保为主的医疗政策缩短了药品生命周期的导入与成长阶段
图 3 药品生命周期
数据来源于：Ryan Partners Interviews & Analysis
药企的应对策略
1、争取进入国家医保目录，需要以下5个因素的考虑
1）若是已形成医保为主的准入策略的大型外资药企，由于自身产品线多，且对医保准入经验丰富，已形成医保为主的准入策略的大型外资药企会选择争取进入医保以量换价，保证自身的利益。
2）若是初创或销售能力较弱的Biotech公司，尤其自身销售能力或商业化能力薄弱的Biotech企业需尽快将产品纳入医保，以降低销售方面的风险；此外，初创Biotech企业将产品纳入医保可快速回收现金，保证公司的现金流，维持公司的正常运营。
3）若公司的产品即将面临同适应症其他药品的竞争，即同适应症其他药品即将获批上市且疗效、给药方式上更有优势的药品，此时公司须尽快将自身产品进入医保以抢占市场份额。
4）若公司即将面临仿制药的竞争，药品专利即将到期或即将面临仿制药上市的药品须利用窗
口期尽快进入医保，抢占市场份额。
5）对于临床价值稍弱的药品，因为此前大概率已有同类产品获批或已纳入医保，竞争日趋激烈，因此只有尽快进入医保，才能抢占一定的市场份额。
2、暂时不进入国家医保目录，需要考虑以下6个因素：
1）若有类似适应证的同类制剂已有医保覆盖，且已形成较充分的竞争，此时药品进入医保需要面临大幅的降价，为了维持公司利益，暂不进入国家医保目录。
2）若药品当前获批的适应症适用人群少，且同适应证医保内药品多，可能暂不选择进入医保，等获批更大适应证后再考虑进入。
3）若药品具有临床独创性，专利期长，短时间难以仿制，可以暂不选择进入医保。
4）若药品本身的制作成本高，如个人定制型的CAR-T产品，可以暂不选择进入医保。
5）若是属于精准治疗产品，其药品覆盖的病人群少，进入医保没有太多以价换量的空间，可以暂不选择进入医保。
6）对于已有成熟治疗药品的慢病类创新药，因为治疗机制较新需要更长的市场导入期做新治疗方案的宣传、医生教育、临床推广等，太快进入医保无法保证销售额的高增长，可以暂不选择进入医保。
关注多方药品支付体系
对于暂不进入医保的药品，由于其价高且无医保支付，患者鉴于价格因素的考虑，使用人群受限，此时药企应关注多方药品支付体系以提高药品可及性，扩大销售。
图 4 中国医疗保险支付体系
数据来源于：Ryan Partners Interviews & Analysis
药企药品医保谈判的三个阶段
第一阶段
第一阶段——产品上市前24个月到参与谈判前一年
临床试验阶段：
合理安排临床试验中心地点，以取得中国上市认可的临床数据
全球上市顺序：
合理安排药品的全球上市顺序，避免“价格洼地”的国际参考价成为中国医保支付价的桎梏
关注竞争格局：
从整个治疗领域的角度，综合考虑上市产品和在研管线与自家产品的优劣势，进行价格管理
真实世界证据：
重视上市后真实世界数据的积累，以支持医保准入、进院等
第二阶段
第二阶段——产品参加医保谈判当年
关注总结前轮医保谈判经验：
总结上一轮医保谈判特点，重视新突显的降价因素，并结合公司产品特点及研发管线情况，制定合适的谈判策略
分析竞争格局：充分理解药品所在治疗领域的竞争环境，包括已纳入医保竞品的基金影响、与同年谈判竞品的差异点，精细化测算产品信封价
临床推广：
利用临床数据和真实世界证据，帮助测算专家树立正确的产品价值定位
卫生经济学证据准备：选取参照药并做评估比较；估计药品使用人数和实际医保基金支出；评估用药周期和用药依从性从而更准确地预估成本；阐述自身药品如何“弥补目录短板”，包括疾病负担、未满足需求等重视上市后真实世界数据的积累，以支持医保准入、进院等
第三阶段
第三阶段——产品医保谈判后
复盘本轮医保谈判经验：总结复盘本轮医保谈判经验，为该产品的后续续约谈判及同疾病领域的其他新药的医保谈判奠定基础利用窗口期：进入医保后的两年市场竞争格局相对稳定，企业需利用好窗口期，实现产品快速上量
（来源:乐明医药）
