我在公司从事销售工作也快一年了，通过自己的学习与摸索，总结了一些自己的工作体会，现拿来给大家一起分享，希望能给做销售的同行一些帮助。

　　一、勤学习，不断提高、丰富自己

　　学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识，并接受行业外的其他知识。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，我们医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

　　二、勤拜访，勤沟通，学会自我激励

　　一定要有吃苦耐劳的精神。不畏艰辛，碰壁不怕，敢于再碰，要敢说，会说，说到客户心里面，良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够

　　　三、良好的“悟性”

　　“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此我们销售目标大概就达成了一半。

　　四、勤总结

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

营销中心

2020.12.1